Когда у вас просят скидку

Ну хватит все про коронавирус да про коронавирус! В конце концов, сегодня 1 апреля (кто забыл — это День Смеха), и немного положительных эмоций на карантине уж точно никому не повредит.

Давайте вспомним о техниках продаж и рассмотрим всем знакомую ситуацию, когда вы уже практически завершили успешную сделку (продажу полиса) и тут звучит вечное: «А скидочку?!..»

Что обычно делается в таких случаях? Продавцы вынуждены выбирать из 2-вариантов:

  1. не давать скидку и принципиально это озвучить: Я СКИДОК НЕ ДАЮ.
  2. дать скидку, но попытаться минимизировать ее.

Вариант №1 потребует серьезной аргументации и в целом применим далеко не ко всем клиентам. Он в принципе может подойти не слишком уверенным в себе, внушаемым субъектам, которых можно «продавить» хорошо подготовленной позицией. Для клиентов что называется «с гонором» (а, к сожалению, уровень гонора зачастую пропорционален уровню доходов) подход «работаю без скидок» может сработать с точностью до обратного: «Как это? Мне все дают скидки, я такой крутой, а ты что считаешь себя круче?!..Вообще не буду с тобой работать!». Нет, здесь тоже, конечно, «не все потеряно», и с такими товарищами работать можно и нужно (но в любом случае нужно быть готовым к отказу и иметь хотя бы резервы для этого), но мы сегодня сосредоточимся на более простом и гораздо более распространенном Варианте №2: дать скидку, но минимизировать ее.

Вопрос, собственно, упирается именно в минимизацию. И здесь хочется показать один чисто психологический прием, который многократно применялся автором в личных продажах и почти всегда хорошо срабатывал, причем с клиентами разных типов. Для применения он не требует ничего, кроме знания алгоритма и некоторой решительности (а какой продавец без нее?!)).

Итак — прежде всего нужно понять то, что клиент отсчитывает скидку от всей суммы страховки, а агент соотв. сумму потерь — от своей комиссии (за счет которой он, собственно, скидку дать и может). Первая сумма (в %) кажется маленькой («подумаешь, всего 10%. Не такая уж и скидка!»), а вторая -увы, большой («придется отдать половину комиссии…»).

Основная мысль предлагаемого приема — перевернуть ситуацию и заставить самого клиента залезть в вашу «шкуру» и принять на себя бремя решения. Как? Прямо в лоб: раскрыть ему истинный механизм предоставления «скидочки». Текст может быть примерно такой:

«Скидка 10% с этой цены?.. Окей, только давайте по справедливости. Смотрите:

  1. я могу дать скидку строго и исключительно за счет своей комиссии (уже это утверждение может стать для клиента маленьким сюрпризом — откуда, действительно, ему знать структуру страховой премии? — и немного собьет его первичный настрой). Да, я рассчитываю на определенную комиссию с Вашего полиса — это плата за мой труд. Согласитесь, что мой труд должен оплачиваться (принимается 99%, это важная позиция!).
  2. моя комиссия (ожидаемая) с Вашего полиса — всего  12%, т.к. я уже на самом деле сразу сделал скидку 10%  как уважаемому постоянному клиенту (вот тут можно немного мммм…. приврать, ничего страшного, все равно проверить нельзя — мол, всего у меня было 22%, -10% скидка, осталось 12%. Еще плюс в позицию — требуемая скидка 10% УЖЕ как бы сделана — чего Вы еще хотите)).
  3. Т.о., весь резерв на скидку — 12%. Вы хотите 10%, а это значит, что я получу 2 (два) % от стоимости полиса. Я, конечно, могу работать и бесплатно, но согласитесь — это, как минимум несправедливо (клиент сам прикинет, сколько это — 2% от премии, и сумма получится, конечно, смешная: 2000 р. от 100-тысячного полиса и т.д. Т.о., скорее всего он молча или вслух согласится, что — да, 2% это конечно несерьезно. Более того — клиент прежде всего заинтересован, чтобы Вы были его палочкой-выручалочкой весь следующий год, возились бы с ним, представляли его интересы в страховой и т.п. — а какие могут быть представительства, если Вы почти ничего не получили за свою работу?!).
  4. (решающий ход!) Короче, давайте так: РЕШИТЕ САМИ, КАКУЮ ПОЛУЧИТЬ СКИДКУ. Я Вам все честно разложил по полочкам — принимайте решение. СПОРИТЬ Я НЕ БУДУ — МНЕ ДОРОЖЕ МОЯ РЕПУТАЦИЯ И САМОУВАЖЕНИЕ. (тут эксплуатируется «золотое правило коммуникаций»: всегда старайтесь воздействовать на ту потребность клиента, которая вызывает самые сильные эмоции. Любая потребность, к слову, всегда является источником эмоций, и их сила определяется, насколько эта потребность сильна сама по себе, а также мерой ее удовлетворения (известный психологический постулат). В нашем случае Потребность=Выглядеть в глазах другого человека, тем более делового партнера-агента ДОСТОЙНО (по крайней мере ПРИЛИЧНО, не патологическим жмотом:). У большинства нормальных людей эта потребность является достаточно сильной, т.к. в целом определяет, как человек оценивается со стороны. Конечно, бывают такие люди, которым «на всех плевать», но таких все-таки подавляющее меньшинство.

В итоге — мы ставим клиента в весьма щекотливое положение, причем сами занимаем практически безупречную позицию -чуть-чуть обиженного профессионала:) . Теперь он, вместо того чтобы получить порцию нездорового удовольствия от того, как Вы будете изыскивать для него скидку, сам должен решить, какой части вашего честного заработка он Вас лишает. Согласитесь, позиция так себе.

Какого результата мы можем ожидать? По моему личному опыту, максимум, на что идут самые «жадные» клиенты — «Нуууууу давайте поделим ПОПОЛАМ«, т.е. 6% себе, 6% Вам. При этом, большая часть «пристыженных» клиентов удовольствовалась 2-5%! В реальности — имея 22%, Вы рискуете максимум 6%. Согласитесь, неплохо:)

Можно, конечно, на все это возразить: если я говорю, что уж сделал исходно скидку 10% (не проверяется), то, может быть, достаточно просто сказать эту клиенту? Мол, скидка уже сделана, что Вы еще хотите?! Однако, этот подход исходно конфликтный (Вы вступаете в спор), а конфликтов с клиентов надо избегать всегда и в любой форме. В предложенной же модели поведения никакого спора нет — есть перекладывание на клиента бремени принятия решения, причем в некомфортном для него виде.

Как-то так, коллеги. Надеемся, что использование описанного приема принесет Вам не только деньги, но и моральное удовлетворение от процесса:)

 

 

 

 

Ваша заявка успешно
отправлена !

Ваша заявка успешно
отправлена!

Вы успешно
подписаны!

Напишите свой вопрос

Эта форма доступна только для зарегистрированных пользователей.

Регистрация

Заголовок