Инвестиционное страхование жизни – локомотив всего страхования жизни (на этот вид приходится до 80% рынка «жизни»), а само страхование жизни – локомотив всего страхового рынка последних лет. И вот – пришла очередная беда, откуда не ждали: регулятор (Банк России) собирается ужесточить требования к полисам страхования жизни, и в первую очередь инвестиционного.

У многих рыночных игроков есть подозрение, что рынок ИСЖ ждет слово из 6 букв – в смысле ФИАСКО. От этого де сильно пострадают банки (через которые и продается более 90% «жизни» и которые получают за это большие комиссии) и очень сильно пострадают те страховые компании, которые делают ставку на этот вид. Разберем ситуацию подробно и оценим, так ли это на самом деле.

Почему так.

Всего за 11 месяцев 2020 года потребители направили в Банк России 2 тыс. жалоб на мисселинг (недобросовестная практика продаж, при которой информация о товаре преднамеренно искажается, чтобы ввести покупателя в заблуждение) при покупке страховых продуктов, сообщил замруководителя службы по защите прав потребителей и обеспечению доступности финансовых услуг ЦБ РФ Иван Козлов на конференции «InsurSelling-2021. Продажи страхования». И типа регулятору (ЦБ) это все надоело и он «задался целью исключить такие практики при продаже страхования жизни. В первую очередь, когда продавец обещает хорошую доходность, а по окончании действия договора потребитель получает столько, сколько принес страховщику. А то и меньше.»

Проект указания, обнародованный недавно Банком России, дополняет действовавшие с 2019 года минимальные условия инвестиционного и накопительного страхования жизни (ИСЖ и НСЖ). «Случаи, когда страхователи являются бесплатным источником фондирования для банков и страховщиков, должны быть исключены, — сказал Козлов. — На это нацелены планируемые изменения в регулировании».

Речь идет фактически о том, что фактор «негарантированного дохода» в ИСЖ дает возможность банкам (основным продавцам-комиссионерам страхования жизни) фактически обманывать потребителей: банк обещает золотые горы, ссылаясь в брошюрках-заманушках на якобы предыдущие сверхуспешные периоды инвестирования или просто рисуя «вкусные» 15, 20, 25…40, 50 и иже с ними процентов, а в результате потребитель получает максимум 3-5% годовых (это в хорошем случае, что все равно меньше, чем на банальном депозите) или вообще ничего. Банк же получает в оборот «живые» деньги и неплохо на них зарабатывает.

Ранее ЦБ уже указывал на низкую (читай заниженную) доходность ИСЖ. Так, по трехлетним договорам, завершившимся в течение девяти месяцев 2020 года, она составила 4,2% годовых, по пятилетним — 3,1%. 32% полисов показали нулевую доходность, 17% полисов — от 0% до 1%, еще 18% полисов — от 1% до 3% и 16% — от 3% до 5%. Доходность выше 5% продемонстрировали лишь 17% договоров

Мы считаем, что главной движущей силой решения ЦБ является социальный фактор – регулятор должен обеспечить минимальное число недовольных деятельностью его подопечных, а 2 тыс. направленных жалоб за 11 месяцев (это только уже сформированных жалоб, реально недовольных, разумеется, в несколько раз больше) – это уже перебор.

Далее — НСЖ и ИСЖ не являются вкладами, и на них не распространяется защита от банкротства страховой компании. Инициативу введения госгарантий обсуждали в прошлом году, но будет ли она введена и когда — непонятно. Поэтому, можно просто потерять деньги, вложившись в полис недобросовестного страховщика, и речь о возмещении будет идти только в общей очереди процесса банкротства. Поэтому желание ЦБ как минимум придержать продажи этих продуктов объяснимо.

Предложения регулятора.

Изменений планируется немного, но они существенные.

1. Страховщикам предлагается сделать обязательной рисковую составляющую полисов (на случай смерти), раз уж они позиционируют ИСЖ как продукт с рисковым и инвестиционным компонентами.

У большинства участников рынка риск ухода из жизни в страховых инвестпродуктах и сейчас присутствует, но есть исключения.

2. Страховая защита по ИСЖ будет действовать с момента уплаты первого взноса.

Сейчас может быть предусмотрена отсрочка на несколько месяцев — так страховщики минимизируют риски бытового мошенничества, чтобы страхователь не отправлялся за полисом уже после наступления у него страхового случая.

3. В случае смерти застрахованного выплата должна быть не меньше двукратного размера страховой премии.

Пока такого требования нет, то есть все зависит от щедрости страховщика. Но, к слову сказать, встречаются продукты и с большими выплатами при наступлении этого риска.

4. (это бомба №1!) Страховщики должны предусмотреть механизмы защиты капитала и доходности по любому договору ИСЖ и краткосрочному НСЖ (на срок менее семи лет).

В нынешних версиях продуктов 100-процентная защита капитала предусмотрена не всегда, встречаются продукты и с защитой 80% и ниже. То есть, если стратегия ИСЖ оказалась убыточной, страховщик в конце срока действия договора вернет клиенту даже меньше изначально уплаченной им суммы. По замыслу ЦБ, в конце срока договора клиент должен получить как доход, так и полный возврат взноса в любом случае. Минимальный уровень доходности, правда, документом не лимитирован, но оставить клиента с носом вместо дохода теперь не удастся.

Этот пункт прямо бьет по всей схеме недобросовестного использования клиентских денег в ИСЖ.

5. (это бомба №2!) Страхователь сможет отказаться от инвестиционной страховки до уплаты третьего взноса с возвратом 100% внесенной суммы. Фактически это означает удлинение так называемого периода охлаждения (когда можно отказаться от заключенного договора) с 14 дней вплоть до двух лет (если договор предусматривает ежегодные страховые взносы).

Этот пункт прямо бьет по договорам ИСЖ с рассрочкой платежа, которых развелось великое множество (хотя исходно, по определению, ИСЖ, в отличие от НСЖ, как раз предусматривает единовременное внесение суммы при заключении договора).

Реакция рынка.

Страховщиков предложения регулятора, похоже, повергли в некоторый шок, и от комментариев большинство опрошенных отказались.

Те, кто не отказались, предпочли налить словесной воды и ничего конкретного не сказать: «Мы не можем предоставить в данный момент никаких комментариев, поскольку пока нет полной и финальной редакции регулирования, сейчас все представители страхового бизнеса находятся в плотном и постоянном взаимодействии с регулятором по вопросу новых условий продажи ИСЖ и НСЖ, — ответили в компании «АльфаСтрахование-Жизнь», добавив, что и так всегда ориентированы на то, чтобы клиенты получали свой доход. — На основании этого принципа и разрабатывались продукты ИСЖ и НСЖ. Для нас важны качественные продажи, поэтому наши продающие практики обеспечивают всех клиентов исчерпывающими консультациями по приобретаемым продуктам».

Некоторые высказались смелее – и, естественно, в негативном ключе:
«Мисселинг — это понятие субъективное: правильно понял или неправильно, а вот аннулирование договоров в «период охлаждения» — это объективное понятие, — высказал свое мнение на конференции «InsurSelling-2021. Продажи страхования» генеральный директор «Росгосстрах-Жизни» Алексей Руденко. — В 2019 году мы видели всплеск аннулирования — оно достигало 20—25% по определенным сегментам. Сейчас на рынке в среднем 10% договоров аннулируются, а есть компании, у которых 5% и ниже. Но даже 5% на рынке страхования жизни — это десятки миллиардов рублей упущенных возможностей. Поэтому работу продолжать нужно».

Официальные лица высказались еще смелее – в духе «Шеф, все пропало»:

Вице-президент Всероссийского союза страховщиков (ВСС) Виктор Дубровин ожидает, что внедрение регулятором всего задуманного приведет к отрицательной марже страховщиков жизни. По его словам, такие продукты продаваться уже не будут, потому что «у них не будет экономики: покрытие риска смерти, наличие доходности, и еще клиент может уйти через два года, забрав все взносы». Он напоминает, что «страховщики с первого дня договора ИСЖ несут серьезные расходы — в том числе на ведение дел и формирование резервов.»

«Договоры бывают с ежеквартальными и ежегодными взносами, соответственно третий взнос может приходиться на третий год, и это означает, что «период охлаждения» становится многолетним, и это притом, что страховщик несет серьезные расходы с первого дня (аквизиционные расходы, формирование резервов, комиссия депозитария, комиссия за приобретение ценных бумаг и т. д.)», — говорит он. «А страхователь через два года может взять и уйти.»
«Менее болезненно рынок воспримет введение двукратного размера выплат по риску «смерть». Он существует и сейчас, но не в 100% продуктов, так что в данном случае, скорее, речь идет о стандартизации. В целом же ВСС ожидает сворачивания широкой продуктовой линейки, так как предложенный подход меняет экономику страховых продуктов, сокращает возможности для конкуренции и индивидуализации.»

Есть, однако, и другие мнения:

«Любые движения в сторону прозрачности должны восприниматься позитивно покупателями услуг и вызывать отрицательную реакцию у продавцов — это абсолютно нормально, — считает эксперт Академии управления финансами и инвестициями Алексей Кричевский. — Особенно это касается ИСЖ, потому что с НСЖ все более-менее понятно: у страхователя есть цель накопить какую-то сумму за определенный период, и он страхует риски потери трудоспособности через регулярные взносы. С ИСЖ же прозрачности нет».

За последние несколько лет инвестстрахование настолько быстро трансформировалось, что неискушенному потребителю действительно разобраться в нем непросто.

Напомним, что полисы ИСЖ — сложный продукт, в котором есть страховая часть — в среднем это около 80% внесенной страхователем премии (у разных страховых компаний она может отличаться). Эту часть средств страховщик вкладывает в консервативные инструменты, например в гособлигации или на депозит. Большого заработка они не приносят, но к завершению действия договора вырастают до 100% первоначально вложенных средств. Вторая, меньшая часть денег призвана заработать дополнительный инвестиционный доход, для чего ее вкладывают в более рисковые инструменты, например акции мировых компаний, индексы или опционы (это право купить или продать определенное количество товара по заранее оговоренной цене). То есть в выбранную клиентом инвестиционную стратегию, успех которой будет зависеть от котировок.

«Не исключено, что в ряде компаний процент доходности просто прописывается «из головы», и это вполне логично, потому что контроля за тем, как именно инвестируются средства страхователей, по большому счету нет, — считает Алексей Кричевский. — Вложения, приносящие 15—20% ежегодно, могут быть преподнесены страхователю как 5-процентная доходность. Сможет ли человек без специальных финансовых знаний разобраться в том, как функционируют данные продукты и почему такие кейсы вообще возможны? Представляется, что нет».

Тем более что продуктовый ассортимент страхования жизни сильно расширился, стирая грань между НСЖ и ИСЖ, появлялись накопительные программы с единовременным взносом на короткий срок (3—5 лет), что характерно для ИСЖ. А присущие классическому НСЖ регулярные взносы (ежемесячные или ежеквартальные) стало возможно найти и в ИСЖ. НСЖ теперь есть с дополнительным инвестдоходом или ИСЖ в рассрочку (и именно по последнему виду больно бъет п.5 из Указания регулятора, а именно возможность клиенту забрать 100% внесенной суммы до уплаты 3-го взноса и уйти).

«ИСЖ — это продукт как раз для нашего менталитета: обещается привлекательная доходность в 40—50% годовых, непонятно чем подкрепленная, плюс «бесплатное» страхование, — говорит гендиректор группы Rocket Humans, экс-СЕО «Рокетбанка» Анастасия Ускова. — И люди радостно «ведутся», несут свои деньги, не вникая, с какой стати на них должен пролиться золотой дождь. А потом, лет через пять, выясняется, что надежды почему-то не оправдались, а доходность сильно стремится к нулю. Это ведь не вклад, а инвестиция. В них нет гарантии дополнительного дохода, так как, если инвестиции страховщика будут неудачными, вы можете получить на выходе сильно меньше, чем занесли на входе. И нельзя расторгнуть договор без потерь. Вот как раз с этим последним пунктом регулятор решил разобраться. В результате линейка инвестиционных инструментов станет короче, количество потенциальных жалоб уменьшится. То, что и нужно».

Чего ждать в итоге.

Несмотря на первичную панику среди страховщиков жизни, мы полагаем, что все постепенно утрясется.

Страховщики:

1. перестанут обещать золотые горы и начнут выплачивать более реальные %
2. прекратят прямо безобразничать с клиентскими деньгами, выплачивая через несколько лет меньше, чем получили
3. сократят или уберут совсем программы ИСЖ с рассрочкой платежа, чтобы не нарваться на п.5 Указания о возможности забрать деньги до 3-го взноса, а также на п.2 (страховая защита по ИСЖ будет действовать с момента уплаты первого взноса). Хотя, при повышении ставок доходности, чего бояться того, что клиент заберет 100% денег, без инвестиционного дохода?..
4. сократят расходы – те же банковские комиссии.
5. смирятся с новым положением вещей.

Банки:

1. совместно со страховщиками перестанут обещать золотые горы (как продавцы – комиссионеры)
2. совместно со страховщиками сократят или вообще уберут со столов программы ИСЖ с рассрочкой платежа (следует учесть, что банки – не только 90%-е продавцы ИСЖ, но и активные разработчики соответствующих продуктов).
3. смирятся с новым положением вещей.

В результате, предлагаемые регулятором меры, полагаем, приведут к:

1. оздоровлению рынка ИСЖ и повышению его привлекательности для клиентов.
2. сокращению рынка ИСЖ пропорционально продажам этого вида в рассрочку. Речь может идти о десятках процентов, но вряд ли достигнет каких-то критических уровней.

В целом, мы уверены что никто из серьезных страховщиков от ИСЖ не откажется (несмотря на очередную «свирепость» ЦБ) – напомним, что именно ИСЖ составляет в среднем 70-80% всего портфеля «жизни», хотя эта цифра постепенно уменьшается из-за разочарования клиентов  в низких ставках инвестиционного дохода относительно обещанных «золотых гор».