Где можно купить сегодня страховой полис? Каналы продаж делятся на офф-лайн и он-лайн.

К первым относятся: 1) офисы продаж страховщиков 2) страховые агенты-физлица 3) страховые брокеры (лицензированные) 4) страховые агенты-юрлица (по сути, те же брокеры, но без лицензии) 5) банки 6) автодилеры ( работающие как агенты-юрлица).

Ко вторым относятся: 1) корпоративные сайты страховщиков (оформить страховку через сайт можно у большинства компаний –  от лидеров ритейла «Ингосстраха», «Ренессанса», «Альфастрахования» до небольших страховщиков – например, «Абсолют  Страхование» со сборами 4,8 млрд. (2019) , полностью спрятавшийся за бойкой вывеской mafin.ru;) 2) компании-агрегаторы, представляющие собой электронные площадки (маркетплейсы), позволяющие рассчитать и купить полис прямо на сайте, то есть по сути онлайн-брокеры.

Все каналы продаж, кроме самих страховых компаний (офисов и сайтов), являются партнерскими, и предполагают выплату комиссий, составляющую значительную часть все РВД (расходов на ведение дела). Сколько же собирают и  получают посредники? По данным ЦБ в 1-м полугодии 2020 года самое низкое среднее комиссионное вознаграждение за продажу полисов было у брокеров — 14,1%. Они принесли 3,3% страховых премий, или 24,65 млрд рублей (рост на 5%). Чуть большие комиссионные — 16,2% — у агентов-физлиц. Через них было собрано 18,8% всех премий, или 138,9 млрд рублей (на 11,3% больше, чем годом ранее). На третьем месте — агенты-юрлица (за которыми в основном «прячутся» те же агенты-физики, работающими таким образом сразу с несколькими страховщиками), у которых средняя комиссия была 23,3%. На них также пришлось 3,8% сборов, или 28,3 млрд рублей (рост на 2%). Автодилеры получили среднюю комиссию 35,6%. На них пришлось 3,8% всех премий, или 28,1 млрд рублей (на 2% меньше, чем в 2019-м). Больше всего зарабатывают на полисах банки — 36,2%, которые собрали 33% всех страховых премий, или 243,9 млрд рублей (на 3,5% меньше, чем годом ранее).

Интересно посмотреть, как распределяется по видам суперкомиссия банков, пользующихся своим безоговорочным лидерством среди других каналов продаж (синим выделены результаты 1 полугодия 2020, желтый график отражает отношение к предыдущему году):

Т.е. по самому вкусному (в плане низкой убыточности) виду «Страхование от несчастных случаев и болезней» банковская комиссия достигает безумных 73% (а по некоторым оценкам речь идет о 80-85% через дополнительные финансовые инструменты)! Также впечатляют комиссии в 55% по ИФЛ (!) и 52% по страхованию жизни. Однако, от банкострахования пока никто отказываться не собирается – слишком много плюсов: здесь и доступ к клиентской базе банка, и экономия на продавцах (эту функцию берут на себя менеджеры банка), и оптимизация расходов на развитие региональной сети.

От работы с не менее жадными автодилерами страховщики тоже не откажутся никогда, хотя и они продают на порядок меньше, чем банки (правда, дела  в 1-м полугодии 2020 дела у автопродавцов были плохи из-за пандемии, продажи новых автомобилей по отношению к 2019 году упали больше чем на 20%).

Как выглядит ситуация со стороны посредников, конкурирующих друг с другом?  Агентам-физлицам, которые интересуют нас прежде всего, практически невозможно конкурировать с банками и автосалонами, однако, судя по объемам сборов, они с успехом противостоят брокерам, самим страховщикам, продающим напрямую и страховым агрегаторам. Причем, онлайн-канал прямых продаж у страховых компаний пока развит слабо – за 1 полугодие 2020 через него продано лишь 4% всех полисов (е-ОСАГО не в счет).  Это объясняется в первую очередь инертностью потенциальных страхователей, а также дороговизной интернет-рекламы, которая не по силам мелким и средним страховщикам. «Крупняк» же создает сам себе слишком сильную конкуренцию со стороны остальных каналов продаж, хотя ни одна из ведущих страховых компаний не отказывается сегодня от развития онлайн-продаж и будет развивать ее дальше.

Что со страховыми агрегаторами? Сейчас сняты все законодательные ограничения на дистанционную продажу посредниками, и вроде бы следует ожидать бурный рост по этому направлению (хотя уже сейчас на рынке достаточно агрегаторов – banki.ru, mnogostrahovok.ru, kupipolis.ru и др.). К агрегаторам идут прежде всего мелкие и средние страховщики, не имеющие финансовых и технологических резервов для орагнизации собственных онлайн-продаж, а также крупные компании (ВСК, например), которые по тем или иным причинам не готовы развивать свой онлайн-канал. Агрегаторы как раз обладают достаточными резервами для агрессивной интернет-рекламы и необходимыми IT-технологиями, и ситуация, в которой в борьбе за клиента сходятся агент-физик и онлайн-агент, предлагающий несколько компаний на выбор + сервис «купи  полис с помощью мышки/телефона», возникает все чаще. Наши симпатии, разумеется, на стороне первых:)

Какие главные аргументы можно предложить агенту-физлицу для клиента, выбирающего между ним и агрегатором? Прежде всего, полагаем, стоит объяснить клиенту принципиальную разницу (с точки зрения страховщика) между продажей по каналам «страховая -агент» и «страховая -агрегатор». Сыграть можно на том, что клиент (предполагается) не знает тонкостей организации процесса и по крайней мере заинтересуется новой для себя информацией.

Итак, мы говорим, что:

1. в схеме «страховая – агент» агент-физлицо является полноценным представителем клиента во всех вопросах, касающихся обслуживания по страховому полису (мы, разумеется, предполагаем это априори – т.е. что мы имеем дело с настоящим АГЕНТОМ)). Агрегатор эту роль на себя взять физически не может. Таким образом, страхователь за те же деньги получает сервис «одного телефона по всем вопросам» на весь срок страхования, что гораздо ценнее, чем 1 раз купить полис, не сходя с дивана (в конце концов, покупка полиса – это только отдача денег под БУДУЩЕЕ).
2. страховая компания не может игнорировать агента, имеющего в ней достаточный портфель, и будет вынуждена прислушиваться к его мнению. Что, в свою очередь, с большей вероятностью приведет к оказанию более качественного сервиса. Любой страховщик, работающий с опытными, «портфельными» агентами знает, что именно рекомендация агента – работать с этой компанией или сменить ее – обычно является для клиента решающей. В случае же «агрегаторного» клиента он ценен страховщику до тех пор, пока не принесет убытка. Что, к сожалению, соответствует общероссийской страховой традиции .
3. страховые компании любят, берегут и всячески поощряют агентов, несущих им «золотые яйца» в виде своих страховых портфелей. Что положительно отражается на клиентах этих агентов. Это, в частности, объясняется тем, что агентский канал для страховой обходится много дешевле того же банковского и автодилерского (тут стоит упомянуть про сумасшедшие комиссии «оборзевших» банков и автодилеров). А также тем, что при нормальной работе страховщика разумный агент никогда не будет перетягивать клиенту в другую компанию; таким образом, «страховщик+агент-физлицо» работают в единой взаимовыгодной связке.
4. даже если агрегатор предложит более низкую цену, три вышеперечисленных пункта не компенсируют разницу. В конце концов, покупка полиса – это не товар, а инвестиция в свое будущее благополучие, и надо использовать любые факторы, помогающие его действительно достичь, а свой собственный страховой представитель – лучший из возможных. К тому же, продажа через агрегатор далеко не всегда дешевле – это зависит от уровня его отношений со страховщиками-партнерами, их общей позиции по скидкам и проч.
5. только опытный/грамотный агент может посоветовать действительно подходящую конкретному клиенту страховую программу и подробно разъяснить все нюансы правил страхования. Агрегаторы обычно предлагают базовую программу страхования, или максимум 2-3 на выбор, причем на их сайтах размещаются самые общие условия страховых программ. Между тем, те же правила страхования могут содержать различные «подводные камни», о которых лучше знать заранее.

Можно еще добавить пару цифр: на сегодняшний день собственными агентскими сетями (пусть это даже агенты-«мультики») располагают 106 страховых компаний (т.ек. почти половина всех лицензивроанных), а общая численность страховых агентов в России превышает 150 тыс. (и каждый 5й из них – агент РЕСО, не забываем об этом! :). К сравнению, даже с банковским каналом сотрудничает меньше – 77 компаний.

Агрегаторы безусловно будут развиваться, хотя, как нам кажется, в основном в продажах недорогих коробочных продуктов – то же КАСКО помимо своей дороговизны требует достаточно сложного андеррайтинга, поэтому оно будет в основном продаваться в виде тех же «коробок» — усеченных суброгационнных продуктов с фиксированной премией.

В заключение, рассмотрим сравнение вариантов покупки полиса страхования квартиры на www.mnogostrahovok.ru и «РЕСО-Домовой»:

1.Заходим на сайт агрегатора и вводим общие данные квартиры: площадь 80 кв.а., дом 2003 года постройки, без капремонта:

2. На следующем шаге самостоятельно устанавливаем страховые суммы, соответствующие программе РЕСО «Домовой-200»:

3.Система предлагает 3 компании: ВСК, Либерти (Совкомбанк) и Пари:

4.Аналогичный расчет для «Домовой-200» даст нам страховую премию 6000 руб.! Т.е. агрегатор насчитал значительно более высокий тариф, и мы показали на наглядном примере, что даже материальной выгоды страховаться таким образом нет; более того — даже премия по «Домовой-750» 7500 руб. все равно меньше, чем результаты подсчета через этот агрегатор.

Как говорится, «я вам не скажу за всю Одессу», но, по крайней мере, в этом случае много выгоднее страховаться в РЕСО через своего агента, и распространенное мнение «онлайн всегда дешевле» — миф.